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市场低迷,我们该做什么?

2021年年末,很多企业家对2022年的工程机械市场做了预测,不少人仍然对于今年的市场保有美好的期待。

经济放缓、行业调整和疫情影响,经济周期、行业周期和疫情周期交织在一起,影响着每一家企业的命运。今年行业下滑趋势已经明朗,在低迷的市场面前,企业应该做什么?

活下去当然是首要任务!其实,有些企业从去年6月就开始为本轮市场调整做准备,优化人员结构,降低企业成本。今年不少企业已经开始裁员,并把一些不紧急的预算砍掉。除了降低成本之外,我们还应该做什么?

市场高速增长时,每个人都十分忙碌,各种会议、客户拜访、团队激励和营销路演,每天都在路上,忙得没时间思考。现在由于疫情无法出差,市场低迷费用削减,却正是学习和思考的最佳时机。

行业为什么会走到今天这种令人担忧的状况?每个人都应该思考这个问题,否则,即使度过这次难关,即使市场又恢复增长,我们还将面临同样的困境。

我的一位朋友前些年经常打新股,一旦中签就能赚钱,因为新股上市通常都会超过发行价。最近行情变了,即使中了新股,上市后也可能跌破发行价而导致赔钱,这迫使很多投资者开始关注上市企业的潜力和业绩表现,而不是像以前那样仅仅靠“运气”。

工程机械行业也很类似,很久以来我们都是围绕着新客户和增量市场做营销,设备卖了就能赚钱。现在情况变了,新客户并不能成为利润的保证,设备卖了也可能赔钱,企业该做什么调整和改变?

进入存量市场,企业应该把目光聚焦到老客户身上,与客户一起成长,通过为他们创造价值和提供更好的客户体验,积累越来越多的回头客。忠诚客户的重复购买、钱包份额,对产品问题的包容,还会向其他人推荐你的品牌,帮助企业做口碑营销,降低营销成本,回头客战略让企业的发展更加健康。

高速增长的市场让我们习惯于盯着新客户,忽视老客户。如果我们把基于产品的会计制度,改为基于客户的会计制度,企业就能看到哪些客户是高价值客户、高潜力客户和负值客户,哪些是回头客和口碑带来的利润,我们就会发现:新客户的获客成本远远高于老客户,企业只有改变原有的营销模式,才能走出利润的“泥潭”。

现在,很多中国企业已经把目光聚焦到国际市场和新能源设备转型上,这是很有远见的做法,但还远远不够。如果我们不改变原有的营销模式,中国市场的恶性竞争也可能被带到国际市场和新能源领域,中国企业就可能重蹈覆辙。

销售给老客户的概率为60%至70%,而销售给新潜在客户的概率仅为5%至20%,投资新客户的成本是留住老客户的5到25倍。当公司提供优质服务时,90%的消费者将更有可能购买更多的产品和服务,93%的消费者更有可能成为回头客,老客户在尝试新品的概率比新客户高50%,增加钱包份额上高31%。89%的企业认为:客户体验是提高客户忠诚度和保持率的关键因素。

世界经济的发展经历了农业经济和工业经济时代,那时企业关注的焦点是产品,专注于用更高的效率生产出成本更低的产品。现在,世界已经进入服务经济和体验经济时代,企业关注的焦点必须转为客户,人有情感,体验将发挥更大的作用。

两年前我出差时,住过一家五星级酒店,餐厅的服务员非常殷勤,有两次在我去取蔬菜和酸奶时,把我还未吃完的早餐和餐具全部收走,之后还毫无歉意地说:“你再去取好了,又不需要花钱。”他不仅耽误了我的时间,还浪费食物,给我的体验很差,从此我再也没有住过这家酒店。显然,杰出的服务并非只有态度和速度两个维度,体验是以人为本,衡量客户体验的维度更宽。

是时候做出改变了!现代管理学之父彼得.德鲁克说:“动荡时代最大的危险不是动荡本身,而是仍然沿用过去的逻辑做事。”在市场下滑时,企业如果仍然按照过去的方式行事,那才是最危险的。

本文来自杰克的下午茶

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文章名称:《市场低迷,我们该做什么?》
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