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高空部件之问:这是一个什么样的生意场?

1、这是一个多大的生意?

从一年销售不过万,到一年发车二十万台,中国市场就是一个最能创造奇迹的市场。从2016年大集团进驻,至2021年底,五年时间,中国高空市场装备保有量规模就已经达到50万台,而到明年,整个制造产业的一年的产能就可以抵达2021年整个市场保有量的数字。

不考虑全球性全社会风险,三年之后,全国保有量看200万,出三包装备达100万,已经不是一个天方夜谭的数字。

再加上高空平台装备在监管上的特殊情况,只要装备状态良好,几乎和履带式起重机一样,实际没有一个固定的退出年限。从业十五年以来,我见过在用的高空作业平台,最年长的是在天津,是几台上世纪90年代日本进口的一批,仍然用的透溜。

讨论中测算是这样的,就目前的水平,归位于装备维修成本项的费用,一个正常的公司,一年约占装备原值总额的2-3%,而租赁经营中的每一元收入,大约都要耗费一毛的维修成本。

按大数50万台起头计算,剪叉臂架的结构比例,平均15万元/台,行业保有装备的原值总额约750亿元,部件维护费用约20亿上下。按平均4年的租售比标准,也是约20亿上下,这基本就对上了。三年后达到200万台,臂架车比例增加至五分之一。老装备的部件维护市场规模将达到100亿元。

从目前的20亿到以后的100亿,不是一个小生意。这个生意不仅是部件制造企业的市场,也是高空租赁企业成本的关键。怎么优化这个生意,是一个高空产业链级别的课题。

2、这是一个多么精彩纷呈的生意?

既然生意挺大,那就应该理理。

高空机械乃至整个工程机械,技术上大概可划分四个系统:动力系统、液压系统、电控系统和结构件平台。

经过制造业近二十年长足发展,目前的水平品质已经处在世界高位了。其中发动机和结构件,制造厂家都是奔着用到报废都不坏的水平做的。这其中只有保养部分会有一些成本,而且已经是全国性大产业体系给予保证的。换三滤,加三油,都是不高空这个小产业的市场主体能掺合的。

那剩下来,为主的就是液压系统的电控系统。也是主机企业主要选供的部分。

工程机械产业的发展,是经历了一个主机技术与部件技术全面引进,且从底层向上发展替代的过程。

每一个工程机械主机都是从小到大,准确的说是从常规机型到满铺型谱再到超越国外品牌,同时其内在也是国产比例不断提升的一个大过程。

与整机产业发展过程同步提升行业集中度不同,部件制造业因为分工原理,以及基础性产业的定位,产业壁垒不高,行业集中度一直较低。没有哪个部件厂家能够与主机厂一样,建立一套自己的面向全国的市场保障体系。

这就是主机厂供应一直是部件企业的第一手生意,其价值就在于肯定能带动老产品维保更换的后市场信息。从整个行业来看,部件的后市场多年培养出众多的从业主体。他们以主机经销商、部件经销商,专业备件经营公司,至机电市场多品类门店等等形成了一个大的经贸网络。这个网络与主机厂正规军一起,支撑着中国这个基建狂魔,保障着全国工地巨量的工程装备。

现在,国内的高空平台为最后一个刚刚进入红海的机械门类,近几年突飞猛进的上量,又对这个体系,形成了一个急促发展的专业需求空间。

3、这是一个多吃苦的生意?

主机大的一个上亿,小一单也几十万,一个企业一年几万台规模就不小了,记得早年一位同事说过,喝酒时再不议价了,一不注意几十万秃噜出去了。而零部件生意单子小,数量多,错一单就赔一单。

这还只是基本的工作量上的特征。难的是需求的复杂性。

五六年之前还好,高空老企业,二年一换代,五六年前高空新企业进来后,近几年甚至一年换两代。

技术在发展,部件选配变化就多,企业产品发展的越快,技术系统的更改通知就更多,甚至同一代技术中,下个月的部件和上个月的就变化很多。

目前市场上已经出现,客户的老产品需要更换部件时,找原主机厂的服务已经出现报不准件,指不清供应商的情况了。

再加上主机企业推行了十几年原厂备件的影响,有条件的情况下,即使选配的东西一点不变,也会在配装孔距孔位上提出变化要求。更造成了部件产业的标准化统一化提升的难度增加。

主机厂家当年推进原厂备件工程,一方面是希望把后市场机会抓在手里,另一方面也是因为市场备件品质不一,影响混乱使用后的整体性能寿命。但随着国内整体工业水平的提升,零部件市场不断规范,假冒伪劣的充分治理,主机企业除了自制部件以外,做原厂备件的必要性和合理性越来越弱,装备后市场的部件需求还是回到了部件企业本身。

这种情况下,做后市场的零部件生意,面对整个保有量装备,要想做好服务,就得尽可能的掌握不同品牌,一代一代,不同时期的部件技术信息。这其中如果部件厂家是各主机厂全供配套并一直持续时还好,中间有断顿,或者签过排他性协议的,就更难掌握充足的后市场信息了。

越小的生意,客户粘性越小,一次货不全,下次可能就不找你了。反过来讲,老装备多了之后,备件不好找,也会制约装备租赁产业整体运营水平。

总之,随着产业规模积累,高空平台的零部件生意,虽然苦,但需要。必然要有一批能够吃下这个苦的制造商和经销商走进来,站起来,承担起这个责任。

4、这是一个多有想象力的生意?

难是难,但越难的生意,同样也越有赚头。往好里想点,至少有二。

一是有得钻。从部件到整机,进品国产各个品牌的都钻进去,信息积累够了,供给需求两端一打通,这生意就做的爽了。

二是有想头。目前市场正在上量,而渠道体系还跟在后面,这可能就是高空租赁中小公司的一个机会。本来就是做了多年,故障都是自己处理,尤其是多品牌装备的公司,各家主机各代变化都有一定了解。这个生意做起来有比较扎实的基础,做好了一方面缓解一下租赁上价格战的压力,另一方面也能加强自身对整个市场的了解掌握,更好的扎根行业,更优的决策经营。

三是能持续深入。当前高空租赁行业,新经营主体比例占比相对更大,行业平均从业年限相对较短。装备故障维修时换件的比重还是比较大,做零部件生意后,如果在技术上进一步深入,从部件经营深入到部件内的零件经营,为高空客户提供部件的精细维修支持,在整个行业的换件变修件的部分中赚钱,从帮客户省下的钱里去获利,生意就更有的做了。

最后,随着互联网新技术以及国内物流体系的发展,传统零部件生意也拥有了更好的商业运营基础,具备不少利用新方法新条件提升经营水平的可能,更符合规模小,本钱小的从业事去钻研发展努力奋斗!

小,不一定是孬生意,苦不一定是差生意,有的做,就是一个好生意。

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